医美营销策划人孙磊:不以流量为目的营销,都是耍流氓

导读:在中国医美行业有这样一支众多医美机构背后的运营特种部队,他们不做代运营,她们从不做资本,他们能够迅速扭转医美机构业绩,他们能让多家濒临倒闭的机构起死回生,能够在解...

  在中国医美行业有这样一支众多医美机构背后的运营特种部队,他们不做代运营,她们从不做资本,他们能够迅速扭转医美机构业绩,他们能让多家濒临倒闭的机构起死回生,能够在解决流量之后深度剖析客户升单逻辑和终身价值的开发路径。但他们从不参加行业会,从不对外培训,多年以来低调地在众多医美机构背后做着项目投资和深度运营的工作,业务范围覆盖了全国多个省市的头部机构。低调而神秘的团队掌门人用多年时间默默招募和培养了众多医美行业顶级的流量营销运营人才。直到年底,记者才通过多方渠道赶在投资人年底宴会上见到了这位医美行业背后的营销运营大咖——孙磊团队。没想到居然是一位年轻的80后投资运营人。孙总说自己不是什么行业大咖,只是在专注做医美营销策划人和医美机构内外运营的工作,踏踏实实解决直客医美机构真正需要的新客源和利润。

  医美营销策划人孙磊讲,中国美业机构有一个共性的规律,就是起于流量,成于经营,败于管理,死于防控,而大部分美业机构都是死后验尸。

  怎么来诠释呢,大部分医美创业者都是因为有一定的起家客源而筹备开机构,但真正开起来之后,就会发现不可持续的客源,维持不了一家机构的基本运营。大部分外行人都认为医美挣钱,其实除去人工成本、营销成本、房租成本、耗材成本,剩余的利润极其微薄。渠道机构不到10%的净利润,直客手术机构不到20%的净利润,如果是直客皮科抗衰的小型机构净利润也在10%以下。所以说很多创业医美机构起于初始流量,而成与经营。经营是指院内运营,做复购,做客情。

  我们把医美客人资源池的养成分为几个阶段,客户是从认知,到体验,再到消费,再成为粉丝,成为粉丝之后才会有高客单、客带客。目前的直客营销思路是曝光拓客为主,曝光的目的是为了让陌生客人先认知到我们的品牌。然后是到店体验,通过优惠和广告页面吸引客人到店消费,曝光是解决“认知”阶段的问题,客人前2-3次到店消费对于机构本身来说,基本上是“不求利润求认可”的阶段,只有好的体验,熟悉了客情之后,客人才敢真正消费。而大部分机构都处于第一阶段,拓客进门之后,而没有做好留客粘客的工作,急于初诊推销最后伤了客情。做直客营销要考虑到客户的终身消费,只有不计较养客阶段利润,才会有后续的信任消费。当一家机构基本的拓客和留客体系搭建之后,团队的稳定性尤为重要。做好人员管理体系,合理的利益分配机制,是维持一家机构长期生存的重要因素。当客源、复购、团队都稳定之后,我们还需要考虑到为之风险的把控。医疗安全、同业竞争、现金流等等因素。只有做好这些,才能免于死后验尸。

  医美行业有30%的机构不懂得营销可持续流量,没有客源艰难挣扎;30%的机构败于没有优秀人才做出业绩,疏于管理,最后被团队工资和房租吃空;还有30%的机构死于防控,做不好开源节流,没有养客逻辑,入不敷出。最后只有10%的医美机构能够保持盈利生存下来。

  医美营销策划人孙磊讲,亡羊补牢,胜过死后验尸。千里之堤,溃于蚁穴,一个良性经营的医美机构,一定要有稳定持续的客源,精细的粘客升单逻辑,优秀的运营团队,合理的成本费用占比,最终才会很好的生存下来。这一切取决的机构整体的经营格局和投资立场。

      多年以来,孙磊团队成功扶持合伙了全国数十家中小型医美机构,每年整体操盘的营销费用超过7000万,为所辖机构创造9亿以上营业流水,每年将全国五万以上数量的医美需求潜在客源引流到店消费。

  医美营销策划人孙磊说,即便未来我们的团队再庞大,我也永远不会做自己的医美机构,医美是一个服务加医疗的行业,我们既不学医,也不是一线服务美容人员,更不能单方面承担得了医疗责任。我们能够把控的是医美机构运营的架构稳定,人员管理和品牌输出。我们只做好自己擅长的营销运营工作。我们要解决的是如何将客人引流进店,如何将客人留下来产生复购,如何使客人成为我们的粉丝引荐朋友。拓锁留是我们在医美行业所擅长的,所以我们只做自己力所能及的这一段工作,没有野心,反而更加专注。这也是多年以来我们合伙的医美项目从不失手的主要原因。

  同时,我们也永远不会做医美代运营的业务。虽然我们在众多医美机构里已经合伙了很多家成功案例,但我们的团队永远不做医美代运营业务,医美机构的代运营其实是一个悖论。只有一家医美机构在尝试新的营销渠道运营模式的时候才会找代运营公司临时试错趟水;而大部分代运营公司也都是重视客户拓展,用三板斧的营销武功去批量合作医美机构,没有办法专注做出真实成绩。最后的结果就是代运营公司搜刮一批服务费之后就把做不好的医美机构撇下,而那些做出成绩医美机构也会选择招聘全职人员自己做,不会持续和代运营团队合作。这也就是为什么医美行业一直没有成规模的代运营公司出现的原因。医美营销策划人孙磊团队永远不会做医美代运营服务。我们只寻找有诚信,有格局,有技术的医美老板合伙经营,共同打造自己的ip品牌和流量池。2021年将是医美行业重新复苏的一年,也是行业大洗牌的一年。对于我们来说,一切过往,皆为序章。我们的征途是星辰大海。

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